techniques de vente et négociation

Objectifs de la formation

Ce programme de formation, a pour objectif de vous aider à prendre efficacement votre fonction de responsable des Ventes en développant vos capacités Relationnelles et Techniques.

Une formation « sur mesure » avec une méthode innovante, courte et efficace :

Ce parcours de formation, conçu en collaboration avec Crossknowledge, se base sur la méthode MIX LEARNING qui présente de nombreux avantages :

-          une approche individualisée : chacun avance à son rythme (selon ses disponibilités), avec un contenu adapté à ses attentes.

-          une durée de formation optimisée, une partie de  la formation s’effectuant en ligne, les temps de déplacements sont économisés.

-          une formation en alternance qui combine des périodes d’apports théoriques et d’exercices, de mise en application (en Entreprise et en Centre)

-          un accompagnement personnalisé avec des experts.

-          Un système souple : On évalue à une durée moyenne d’une heure environ par module. Cependant, il n’est pas nécessaire de finir un module entier, vous pouvez à tout moment le reprendre là où vous en étiez.

Au terme de cette action, les personnes concernées auront acquis les techniques permettant :

ü       De Mieux appréhender la relation client.

ü       D’être plus efficace et plus à l’aise dans la relation client en maîtrisant les aspects communication et en étant capable de structurer son approche commerciale.  

ü       D’être opérationnel en terme de techniques de vente, d’adapter sa démarche en fonction de typologies clients

ü       De préparer efficacement ses négociations

ü       D’être capable de mettre en place différentes stratégies pour mieux négocier les clauses principales et annexes

Un parcours de formation en plusieurs étapes :

La démarche pédagogique combine plusieurs méthodes, sur une période à définir selon disponibilités, tels que :

Ø       Un entretien préalable.

Ø       Une formation en ligne, comprenant plusieurs modules.

Ø       Un accompagnement personnalisé ,

Ø       à dates fixes une formation présentielle individuelle et semi collective avec mises en situation et entraînements.

Ø       Une mise en situation en entreprise, avec au préalable, un travail préparatoire.

Votre parcours s’alterne sur plusieurs semaines ou mois selon vos disponibilités :

Ø       Un entretien préalable dont l’objectif est de prendre connaissance du parcours de formation, de vous approprier l’outil.

Ø       20 modules de formation en ligne dont l'objectif est de vous permettre d'approfondir vos connaissances sur des sujets clés.

Ø       Un accompagnement individuel thématique.

Ø       Une Formation en 2 modules présentielles en Techniques de Vente et Négociation.

Ø       Un entretien de clôture de formation

Votre parcours comprend 5 étapes :

Durée totale du parcours = estimée de 49 H dont  28 H  présentielles

Détail des 5 étapes du parcours de formation

Etape 1 : Entretien préalable et Accompagnement

Les objectifs de cette étape sont de:

·         Présenter la formation, son déroulement.

·         Présenter l’ Accompagnateur sur la partie de développement personnel

·         Contractualiser et développer un contrat de parcours de progrès sur la base des échanges tri-partites direction/ Stagiaire/accompagnateur

Contenu et Objectifs restent à préciser après entretien

Durée = x heures (Jean ROSSA)

Etape 2 : Formation en ligne modules 1 à 10.

Cette formation en ligne comprend 10 modules .

Ils seront réalisés avant la formation présentielle 1.

Chacun de ces modules comprend des apports théoriques et des exercices, études de cas. Il est important de suivre attentivement l’avancement des modules, tout en allant à votre rythme.

Ces modules sont les suivants :

-           « Vendre ses Idées »

Durée moyenne = 1heure par module, soit 10 heures au total.

Etape 3 : Formation Présentielle aux Techniques de Vente

Suite aux 10  modules suivis précédemment, la formation présentielle de 2 jours aux Techniques de Vente viendra confirmer les acquis, mettre en situation sur des cas théoriques et réels

Cette formation présentielle permettra de reprendre des éléments bloquants, de répondre aux questions relatives à la formation, avant de poursuivre vers les modules restants.

Intervention Techniques de ventes

Au cours de cette intervention les différents thèmes étudiés et pratiqués seront les suivants :

1. Etre efficace au  niveau commercial, Les principales compétences à développer. Rappel sur les principaux axes de développement et approfondissement des techniques de « communication commerciale », techniques impératives à maîtriser permettant de   gérer efficacement la relation client (Développement de comportement d’écoute active et compréhensive, utilisation d’un langage adapté, reformulation, résumé,…..).
2.  Maîtriser son approche commerciale : les différentes étapes à respecter. Rappel et approfondissement des différentes techniques permettant de structurer et de maîtriser son approche commerciale : De la première approche client à la phase de signature/engagement/Suivi
3. Pratique et Maîtrise des techniques de vente. Mise en situations pratiques notamment sur les aspects découverte technique (Besoins) et Psychologique (Motivations/Comportement d’achat), argumentation et techniques de réponses aux objections, techniques de conclusion,…… Analyse des situations pratiques et apports de mesures correctives, construction d’une fiche individuelle de progrès.

Durée : 2 Jours ( Michel LOTIGIE)

Dates : 06 et 12 Mars 2008

Etape 4 : Formation en ligne

Les 6  modules sont présentés ici :

Vendre ses Projets 

Durée moyenne = 1heure par module, soit 6 heures au total.

Etape 5 : Formation Présentielle à la Négociation Commerciale :

Intervention Négociation

Au cours de cette intervention, les différents thèmes étudiés et pratiqués seront les suivants :

1.        Préparer efficacement et stratégiquement ses négociations. Savoir formaliser une offre en fonction des besoins décelés/Cahier des charges clients. Préparer ses négociations : réflexion sur les clauses principales et annexes susceptibles d’être négociées, intégration et utilisation d’un outil du type « matrice de négociation », outil de préparation, de positionnement et d’anticipation.

2.       Stratégie de négociation. Principales stratégies de négociations, intégratives, distributives. Différentes Typologies d’acheteurs, stratégies et tactiques utilisées par les acheteurs, comment faire face ? Comment présenter, défendre et mieux négocier ses prix, ses marges !

3.        Pratique de la négociation. Mises en situations pratiques de négociations, analyses des situations et apports de mesures correctives. Les situations seront déterminées à partir de cas réels vécus par les participants

4.        Approche interculturelle : les critères à prendre en considération dans une approche négociation interculturelle. Fonctionnement de ces critères.

Cette étape permet de faire un bilan sur les modules suivis en ligne, de répondre aux questions.

Durée : 2 Jours ( Michel LOTIGIE)

Dates : 25 Mars et 11 Avril 2008

Entre les 2 dates des séances présentielles, vous suivrez 5 modules venant renforcer vos acquis concernant la négociation :

Réussir ses négociations 

Durée moyenne = 1heure par module, soit 5 heures au total.

Entretien de clôture

Cette séance sera également l’occasion de clôturer ce parcours de formation, dans la mise en œuvre des connaissances acquises.

Durée moyenne : 1 h

Pour vous connecter, vous serez invité à vous identifier avec :

> Votre identifiant : votre adresse e-mail professionnelle

> Votre mot de passe, qui vous sera communiqué par e-mail

et que vous pourrez personnaliser.

CONTACTS

En cas de questions techniques (problème informatique) :

Support technique Crossknowledge :

Ø       Téléphone : +33 (0)1 41 38 14 80

(du lundi au vendredi, de 9 heures à 19 heures)

Ø       E-mail : hotline@crossknowledge.com

Tuteur Crossknowledge:

Valérie Gianesello

Ø       Téléphone : +33 (0)1 41 38 14 63

Ø       E-mail : valerie.gianesello@crossknowledge.com

En cas de questions pédagogiques :

Chefs de projet :

Sophie SCHEIMANOVITCH

Ø       Téléphone : 02 48 27 51 02

Tuteur pédagogique :

Mofida GSOURI

Ø       02 48 27 51 05

Expert :

Michel LOTIGIE :